Ancora sulla Programmazione neuro linguistica

Condivido alcuni appunti dal libro “Introduzione alla PNL”:

– L’intelligenza emotiva (o alfabetizzazione emozionale) ha a che fare con l’importanza della gestione di se stessi e delle capacità interpersonali nella determinazione del successo sia personale che professionale.

  • POTERE PERSONALE: Abilità di indurre le persone a fare le cose perché le vogliono, non perché devono

1 Proporre

2 Chiedere

3 Persuadere (potere personale)

4 Ordinare

5 Minacciare

6 Forzare (potere derivante dal ruolo)

– La PNL è lo studio dell’esperienza soggettiva

– L’abitudine è necessaria e auspicabile affinché funzioniamo in modo efficiente. Tuttavia, seguire degli schemi ha anche i suoi rischi. Bisogna valutare quali ci servono e quali ci rendono schiavi. Le abitudini sono dure a morire, soprattutto quelle con cui abbiamo convissuto per anni. Ma PUOI CAMBIARE le cose. Il primo passo è esserne consapevole.

– Quando conosci gli schemi e le strategie di una persona nel prendere un certo tipo di decisioni, sai come fare per influenzare le sue decisioni.

“Se per alcol si intende quel qualcosa che contamina l’innocenza, corrompe la castità, causa le malattie, rovina la mente ed è causa di disoccupazione e di famiglie spezzate, allora di certo mi oppongo ad esso con ogni mia forza.

Ma se per alcol si intende quello spirito di socievolezza, quell’olio della conversazione che dona scioltezza alle labbra e musica alla bocca; quel calore liquido che allieta l’anima e rallegra il cuore; quel profitto la cui imposta fiscale ha contribuito con innumerevoli milioni alla cassa pubblica per l’educazione dei nostri figli, per la cura dei non vedenti e l’assistenza dei nostri cittadini più anziani e bisognosi, allora lo approvo con ogni mia forza”

Al Smith, governatore di New York

Parte 1 – Il rapport

Il rapport è “una relazione segnata da armonia, concordanza, accordo o affinità”. Se vuoi persuadere una persona, è importante che tu sia in grado di stabilire con lei un forte legame di rapport.

Ricalcare è come tenere uno specchio di fronte alle persone in modo che quello che vedono, sentono o provano sia coerente con la loro esperienza di sé e della loro realtà.

Il ricalco consiste anche nel porsi in accordo o in linea con le altre persone, o avere con loro qualcosa in comune, in modo da comunicare “PUOI FIDARTI DI ME, io sono dalla tua parte. Sono come te”. Alle persone piace tendenzialmente chi è simile a loro, e vorranno trovarsi d’accordo con le persone che apprezzano.

Il ricalco non ha solo un impatto positivo sugli altri, ma anche un effetto significativo su di te. Ricalcando gli altri, in un certo senso, entri nei loro corpi e nelle loro menti, al punto da arrivare ad avere un’esperienza simile alla loro. Ricalcare in modo efficace ti permette di raggiungere un profondo livello di empatia con altri esseri umani.

Un obiettivo fondamentale del ricalco è seguire così da vicino l’esperienza che l’altra persona sta vivendo, che la distinzione tra ciò che sta facendo lei e ciò che stai facendo tu non sia più percepibile (a livello inconscio). Questo ti dà la possibilità di condurla verso nuove aree di esperienza. Quando sei in linea con un’altra persona, è probabile che sia lei a seguire il tuo passo successivo.

– FARE PRATICA

1 – La velocità nel parlare. Ricalca gli sconosciuti che ti chiamano o parlano, oppure persone che conosci abbastanza bene. Ascolta facendo attenzione alla velocità con cui parlano, e poi riproducila durante la conversazione con loro. In seguito, quando ti senti a tuo agio con la velocità, passa al volume, alla tonalità, ecc. Dopo un pò scoprirai  di essere capace di farlo senza pensarci. L’obiettivo è riuscire a farlo senza uno sforzo consapevole, in modo che diventi una parte automatica del tuo comportamento.

2 – I processi mentali e il modo di pensare cambiano cambiando la velocità con cui si parla. Uno dei modi più efficaci per entrare nella mente di una persona. Quando sarai diventato esperto, comincerai a notare  di esser diventato esperto anche nell’anticipare quello che l’altra persona sta per dire.

3 – Allenarsi sistematicamente. Con una cosa alla volta: umore, linguaggio del corpo, velocità, ecc.

Parte 2 – L’arte di comunicare in modo chiaro

“Quando le persone partono dal presupposto che gli altri pensino al loro stesso modo, possono nascere incomprensioni”

R.Summer “The Mind’s Eye”

Le persone organizzano le loro esperienze in 3 modalità percettive: quella visiva, quella auditiva e quella cinesstesica (olfatto e gusto sono usati meno frequentemente). Ognuno di noi utilizza, in ogni momento, una modalità percettiva o un sistema rappresentazionale dominante, rispetto a cui le altre (o gli altri) sono secondarie.

Nella cultura occidentale il più delle volte la modalità visiva è quella primaria (“ci credo se lo vedo”, “l’ho visto con i miei occhi”). Poi c’è quella auditiva: una persona fa caso soprattutto alle qualità tonali delle informazioni che sta elaborando, oppure costruisce dialoghi per organizzare le percezioni. Questi possono essere silenziosi, interiori oppure ad alta voce. Spesso le persone che parlano tra sé e sé non sono consapevoli di farlo. Diversamente da un “visivo” che crea immagini mentali, una persona che usa la modalità auditiva parla continuamente con se stessa. Meno dominante, ma importante, è in Occidente quella cinestesica. Tendono a organizzare le proprie percezioni in primo luogo intorno a ciò che provano. Hanno “sensazioni” riguardo alle cose. Quando si sporgono in avanti per toccare qualcuno, questo è un modo di connettersi emotivamente con gli altri.

Tutti usano tutte le modalità, a volte assieme, ma esiste una predisposizione (inconscia). Come comunicatore efficace dovresti riconoscere questo processo, capirlo e usarlo quando tratti con gli altri. In questo modo potrai aumentare efficacemente l’efficacia della tua comunicazione.

Usando le tecniche di ASCOLTO ATTIVO, puoi rendere possibile una maggiore comprensione reciproca con gli altri. L’ascolto attivo consiste nel ritrasmettere alle altre persone quello che capisci che ti stanno dicendo. Unendo l’ascolto attivo a una consapevolezza delle modalità percettive e delle altre tecniche di ricalco, contribuisci ad assicurarti di vedere, ascoltare e provare quello che un’altra persona sta sperimentando.

Per andare oltre l’ascolto attivo, per indagare sui significati nascosti, è necessario PORRE DOMANDE. Le domande del tipo “Cosa?” suscitano risposte più specifiche rispetto alle domande del tipo “Perché?”, che spesso producono una reazione difensiva o delle generalizzazioni.

– FARE PRATICA

1 – Nelle conversazioni con i clienti, i colleghi e gli amici, e mentre ascolti la radio o guardi la televisione, fa attenzione alle parole e alle frasi che le persone usano per descrivere le loro esperienze. Prova a identificare la loro modalità percettiva dominante.

2 – Porta con te un bloc-notes per annotare le parole e le frasi che indicano modalità percettive.

3 – Allenati a usare le stesse parole o le stesse frasi delle altre persone mentre conversi con loro. Varia questa pratica scegliendo parole diverse, pur rimanendo all’interno della stessa modalità percettiva (es. “Non riesco a vedere perché questo sia importante” – “Cioè dal tuo punto di vista non ti è ancora chiaro?“)

4 – Ogni volta che qualcuno ti dice qualcosa di importante che non capisci completamente, indaga sul significato nascosto facendo domande tipo “Cosa?”. Diversifica usando domande tipo “Perché?” per identificare la differenza nelle reazioni.

Parte 3 – L’arte della persuasione

“La mia impresa più brillante è stata riuscire a convincere mia moglie a sposarmi”

W. Churchill

Come ottenere ciò che si vuole nelle interazioni con gli altri:

La prima regola è sapere ciò che vuoi e poi chiederlo. Inoltre, assicurati di chiederlo in un modo che abbia senso per l’altra persona. Se l’hai ricalcata hai un effetto su di lei, in quanto hai stabilito un legame empatico di rapport. Oltre a questo, enfatizza i vantaggi che deriverebbero dal seguire la tua idea.

Identifica la strategia decisionale dell’altra persona e utilizzala per elaborare una presentazione dell’idea che sia praticamente irresistibile; àncora le reazioni desiderate nel corso delle interazioni con l’altra persona e in seguito innesca queste ancore al momento appropriato per creare un clima ancor più ricettivo per le tue idee. Usa suggerimenti, domande e comandi nascosti per produrre reazioni favorevoli e per evitare resistenze a livello inconscio.

L’ascoltatore controlla il flusso della conversazione ponendo domande per re-indirizzare o per chiarire. Parafrasando o esprimendo accordo, spingi il tuo interlocutore a parlare di più. Rimanendo in silenzio o esprimendo disaccordo, poni fine alla discussione.

Infine, dato il potere insito in queste tecniche, usale in modo saggio, affiché i risultati siano produttivi per entrambi.

– FARE PRATICA

1 – Allenati a chiedere ciò che vuoi. Considera il rifiuto qualcosa di positivo piuttosto che negativo: è semplicemente il segnale che ti stai avvicinando al consenso.

2 – Identifica le strategie decisionali dei tuoi amici finché il procedimento non diventa per te familiare e naturale. Poi comincia a identificare le strategie decisionali delle persone con cui lavori. Traduci queste strategie decisionali in strategie di presentazione quando vuoi persuadere quelle persone a fare accettare le tue idee.

3 – àncora e poi innesca reazioni positive nelle persone con cui vivi e lavori. Nota quanto sia tu che loro vi sentiate meglio quando siete insieme.

4 – Fa’ attenzione ai suggerimenti nascosti che ti danno le altre persone. Questo ti aiuterà a identificare i veri amici.

5 – Fa’ una lista delle parole e delle frasi che suggeriscono il tipo di atteggiamenti e sensazioni che vorresti le altre persone avessero quando hanno a che fare con te, oppure quando pensano a te.

Per es. “sentirsi bene”, “essere ancora più produttivo”, “sentirsi ancora più sicuro di sé”. Nascondi consapevolmente queste frasi nelle tue conversazioni con gli altri, finché non è diventata un’abitudine. Poi osserva come le cose e le persone cominciano a trasformarsi magicamente intorno a te e dentro te.

Parte 4 – Gestire la resistenza

“E’ una cosa che si trova ogni giorno fuori casa”

Groucho Marx 

La cosa più importante che puoi fare all’inizio è vedere la resistenza come qualcosa che puoi controllare. Puoi modificare la resistenza del tuo interlocutore entrando in accordo o allineandoti con essa, invece di cercare di combatterla. E’ molto più facile muoversi dall’accordo all’accordo che dal disaccordo all’accordo.

La resistenza al cambiamento viene suscitata dall’incertezza e dalla paura che i rapporti sociali vengano interrotti. Essa può essere affrontata con successo riducendo l’incertezza e coinvolgendo le persone che più di tutte sono interessate dal cambiamento, sia nell’analisi del problema che nello sviluppo della soluzione.

La vita NON è una gara. E’ possibile relazionarsi con le persone in modo che tutti escano vincenti, invece di avere alla fine vincitori e vinti.

E’ possibile riuscire a incoraggiare le persone riluttanti ad aprirsi mediante la tattica che consiste nel frustrare, inizialmente, le loro risposte. Inoltre, utilizzare suggerimenti nascosti durante la conversazione con persone di questo tipo. Usare la confusione in modo creativo significa utilizzare la perplessità dell’altra persona per suggerire direzione e risultati. La creatività può essere usata per trasformare la confusione in un’occasione per superare la resistenza.

I tipi dalla personalità resistente si affrontano meglio attraverso la ristrutturazione, modificando leggermente il contesto in cui ha preso forma la resistenza, in modo che essa stessa scompaia. Si raggiunge questo risultato in modo più soddisfacente trovando prima un’area di accordo con l’altra persona. Un’altra tecnica particolarmente efficace è quella del “comando e annuncio”.

– FARE PRATICA

1 – Quando incontri resistenza nelle tue relazioni con gli altri cerca qualcosa, all’interno di ciò che hanno detto o fatto, riguardo a cui puoi esprimere accordo, prima di evidenziare le aree di disaccordo. Per esempio: “Sono d’accordo con quello che hai appena detto riguardo a… (area d’accordo). Tuttavia, ho qualche difficoltà con… (area di disaccordo). Puoi aiutarmi a capire meglio il tuo punto di vista?”.

2 – Quando qualcuno oppone resistenza, divieni consapevole di come ciò ti faccia sentire. In particolare, sii consapevole del tuo atteggiamento difensivo, che spesso si manifesta come una STRETTA AL PETTO accompagnata dall’incapacità di fare attenzione a quello che l’altra persona sta facendo o dicendo. Nota se in quel momento è facile o difficile per te trovare, in ciò che l’altra persona sta dicendo o provando, qualcosa con cui essere d’accordo o allinearti.

3 – Divertiti con la resistenza delle altre persone. Mantieni il senso dell’umorismo e ricordati che se fossi nella loro posizione (cioè, se avessi avuto i loro genitori e la loro storia personale), probabilmente, nella situazione attuale, agiresti esattamente come loro

L’amore è l’azione di essere nello stesso spazio insieme ad altri esseri, è un atto di comunicazione, è anche una posizione di potere.

 

 

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P.S.

Vedi anche il mio commento “Per un primo approccio alla PNL”

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